Det er blevet sværere at sælge praksis
Flere og flere læger oplever, at det bliver vanskeligere at sælge deres praksis. Det er ikke kun et spørgsmål om pris, men om det overhovedet er muligt at finde en køber.
Af statistikken fra PLO kan man se, at blandt de alment praktiserende læger, kunne man i 2011 se 54 såkaldte nulhandler, hvoraf 43 var egentlige lukninger, og andre var sammenlægninger med en anden læges praksis.
Altså 43 læger, der ikke kunne sælge deres praksis overhovedet, end ikke med de prisafslag, annoncer, og gode ord, man må forvente har været forsøgt.
Året før, i 2010, var der 25 nulhandler, og i 2009 var der 34 læger der slet ikke kunne sælge deres praksis.
Det siger sig selv, at det gør en væsentlig forskel for f.eks. pensionen, om man får solgt sin praksis, og om det er til en fornuftig pris, eller om man må opgive, og blot dreje nøglen om.
Hvorfor kan praksis ikke sælges ?
Der er to typer forhold, der bestemmer hvor let en lægepraksis kan sælges: de generelle, der gælder for hele markedet, og som den enkelte ikke har indflydelse på, og de individuelle, der kun gælder den enkelte praksis, men som lægen selv kan have indflydelse på.
Ét forhold der gør sig gældende for alle sælgere af praksis, er, at der generelt er færre interesserede købere. Der er langt flere praksis til salg, end der er interesserede købere. Det gælder som bekendt særligt i nordjylland og syddanmark.
Det kan den enkelte læge naturligvis ikke ændre på.
Lægen skal selv gøre praksis attraktiv
Når man altså må konstatere, at der ikke er købere nok til alle, er det så meget mere vigtigt at se, om lægen selv kan gøre noget, så en interesseret køber vælger netop denne praksis, og ikke en anden.
Uden sammenligning i øvrigt, kan man drage en parallel til en lille by med en restaurant på hver side af gaden. Begge restauranter er hæmmet af, at der ikke kommer ret mange gæster til byen, og det kan den enkelte restaurant vanskeligt gøre noget ved. Derfor må restauratøren sørge for at gøre restauranten mere attraktiv end den anden, så de få gæster der trods alt kommer til byen vælger hans spisested, og ikke det andet.
Forholdet kan være det samme i en by, hvor to eller flere praksis er til salg, hvis der endelig kommer en læge, der vil købe praksis i byen, må man jo sørge for at være den mest attraktive !
Det gælder så oplagt i provinsbyerne, men også i en lidt større geografisk sammenhæng. Købere kan jo vælge mellem flere praksis, der er til salg, og de vælger den mest attraktive.
Lad mig sige det straks: Jeg har ikke ét vidundermiddel, der gør at netop en bestemt praksis bliver solgt frem for en anden. Men mange bække små … ofte fravælges en praksis vel på grund af flere forhold.
Køber vejer for og imod købet af en praksis, og der er sikkert lodder i begge vægtskåle. Jeg vil nævne nogle forhold, hvor sælger bør overveje, om praksis kan gøres mere attraktiv ved at flytte lodderne fra den forkerte vægtskål. Enten helt væk, eller måske endda over i den rigtige vægtskål !
Lokalerne
Mens den enkelte læge jo ikke blot kan flytte sin praksis til et mere attraktivt geografisk område, er det nærliggende at se på, om lokalerne og beliggenheden er attraktiv for en køber. Det er dét der umiddelbart adskiller praksis fra andre, og måske det vigtigste salgsaktiv.
Jeg ser ældre læger, der sidder i små mørke og nedslidte lokaler, som jeg godt kan forstå lægger et lod i den forkerte vægtskål hos en evt. køber. Når nu gevinsten kan være så stor, hvorfor så ikke gøre noget aktivt ? Hvorfor ikke flytte ? Selvfølgelig er det besværligt, og måske til ingen nytte, men man får jo også selv glæde af at flytte til bedre lokaler, og måske får man så praksis solgt !
Jeg synes, det virker som om at de unge læger i dag -rent professionelt- er mere sociale end deres ældre kolleger, der har praksis til salg. Det opfattes som et aktiv, hvis praksis ligger i et velfungerende lægehus eller hvis lokalerne giver mulighed for at flere kolleger kan arbejde sammen.
Den læge, der véd at han vil sælge indenfor et par år, har bedre muligheder for at flytte, når de rigtige lokaler byder sig, end den nervøse køberlæge, der får stress over både at skulle købe praksis, og samtidig finde lokaler.
Det er også et aktiv, hvis lokalerne er lyse og venlige. Banalt ? Ja måske, men hvor mange læger får malet og istandsat praksis, når de sætter den til salg ? Meget få, vil jeg påstå.
Køber vælger ikke praksis blot fordi der er nymalet, det er klart. Men måske er en af grundene til at han fravælger netop denne praksis, at den er så nedslidt, mens en tilsvarende praksis der er til salg, fremstår indbydende og nymalet ?
Har sælgerlægen praksis i gode lejede lokaler, kan lejekontrakten også evt. forbedres i god tid. Hvis der ikke allerede i lejekontrakten f.eks. er aftalt at man kan overdrage lokalerne til en anden, -såkaldt afståelsesret- kan sælger med fordel få dette afklaret med udlejer i god tid.
Jeg har set flere eksempler på, at læger uden problemer har fået udlejer til at bekræfte i et brev, at lejer må overdrage lokalerne til en anden praktiserende læge uden ændringer i kontraktens vilkår.
Det er som regel ikke noget problem for udlejer, for set med hans øjne er den ene praktiserende læge som lejer lige så god som den anden.
Så har man dét på plads: hvis køberlægen har lyst, kan han blot flytte ind i lokalerne, og på vilkår der er kendte. Man skal ikke til at forhandle med udlejer når den interesserede køber først er der.
Inventar og instrumenter
Her er der ofte lodder i den forkerte vægtskål. Når en læge har praktiseret mange år, er inventaret og instrumenterne måske slidte, og ikke de nyeste modeller. Selvfølgelig skal inventar og instrumenter være pæne og i orden. Det trækker meget fra, hvis møblerne er luvslidte, og det gynækologiske leje snarere hører til på Medicinsk-historisk Museum !
Det er ikke nok blot at sætte prisen ned for inventaret, og sige, at køber selv kan købe nyt, indtrykket vil stadig være negativt, og være et lod i den forkerte vægtskål.
Omvendt har jeg også set, at visse instrumenter i praksis er endog meget avancerede, fordi sælgerlægen har en særlig interesse på et område, -en interesse som køberlægen måske ikke deler. I begge tilfælde må sælgerlægen erkende, at køberlægen som regel ikke sætter inventaret og instrumenterne så højt som sælger gør.
Som regel anbefaler jeg, at inventar og instrumenter nedtones, når man forhandler, indtil man har en fornemmelse af, at køber er oprigtigt interesseret, og derefter finder en pris, der hellere er for lav end for høj.
Jeg synes, det ofte er sådan, at irritationsmomentet for en køber, der synes at sælger forlanger for meget for noget gammelt inventar og instrumenter, er langt større, end hvad overprisen i sig selv er udtryk for. Inventar og instrumenter vejer ikke så tungt som goodwill, når man snakker pris, så det skulle nødig være dér, køber evt. finder prisen for høj, og vælger en anden praksis.
Personale
Personalet kan ligesom lokaler og inventar være et lod i den forkerte vægtskål for en køber. Charmerende og udadvendte sekretærer og sygeplejersker er et aktiv, mens personale der ikke trives, sender et negativt signal til en køber.
Forskellen er jo, at man af menneskelige og juridiske årsager ikke kan foretage ændringer og udskiftninger så let, som man kan med lokaler og inventar.
Køber vil vide, at man ikke blot kan -eller må- afskedige personale fordi der kommer en ny læge, og vil derfor være opmærksom på, om kemien er i orden i forhold til personalet. Hvis sælgerlægen f.eks. har sin mangeårige og trofaste sekretær ansat, der blot nærer en grundfæstet mistillid til edb, – ligesom måske lægen selv- har sælgerlægen dér et tungt lod i den forkerte vægtskål, fordi han må forvente at en køber vil indføre edb i praksis.
Her bør sælger i god tid tage en snak med sin sekretær om salget, og at en ny læge må forventes at stille nye krav, og om muligt finde en god ordning, evt. med frivillig fratrædelse fra praksis, samtidig med lægen, med fælles afskedsreception osv.
En fælles fratræden og afskedsreception vil have langt større menneskelig betydning for den ansatte end for lægen, fordi det vil blive opfattet som et udtryk for respekt og anerkendelse.
Desværre ”glemmes” personalet ofte i salgssituationen, men at behandle personalet dårligt i forbindelse med et salg, er at invitere til problemer.
Goodwill
Goodwillbetalingen udgør langt den væsentligste del af det vederlag der betales ved salg af en lægepraksis. Køber vil naturligvis være interesseret i hvor meget der skal betales i goodwill, men det er min erfaring, at køber ikke går så højt op i sammensætningen af ydelserne der fremgår af opgørelserne fra sygesikringen, så længe der ikke er tale om væsentlige afvigelser fra gennemsnittet.
Det kan lyde banalt, men sælgende læge bør naturligvis normalisere sit ydelsesmønster, så der ikke er ekstreme afvigelser, der får køber til at forhandle prisen ned, eller vælge en anden praksis.
At praksis generelt ligger under gennemsnittet tages som udtryk for, at der er potentiale i praksis, fordi omsætningen kan øges, mens der kun betales goodwill af den lave omsætning. Modsat den praksis der ligger over gennemsnittet, og hvor køber næppe vil kunne forvente at kunne øge omsætningen, men skal betale goodwill af en stor omsætning.
Sælgende læge skal ikke begrænse sin omsætning, eller særlige interesser, med mindre der ligefrem er sket påtale fra sygesikringen, men skal måske indstille sig på at forlange en mindre goodwillbetaling.
Det siger sig selv, at enhver form for uberettiget omsætning bør indstilles. Selvom køber måske ikke kan se det inden købet, vil han blive opmærksom på det efterfølgende.
Jeg har set flere eksempler på misbrug af systemet hos sælgende læge, der efterfølgende er blevet afsløret af personale og patienter. Det siger sig selv, at det ikke må forekomme. Selve størrelsen af goodwillbetalingen er et forhandlingsspørgsmål, kun begrænset af det tilladte maksimum. Af taktiske grunde bør man lade spørgsmålet være åbent så længe som muligt, og ikke jage en eventuel køber væk, med et krav om goodwillbetaling, som køber finder alt for højt.
Bemærk, at interesserede købere er lette at skræmme væk. Den køber, der foreløbig kun er ”måske interesseret” vil ikke forhandle pris, men vender blikket andre steder hen, hvis praksis forekommer for dyr. Vent derfor så længe som muligt med prisforhandlingen.
Prisen er ikke det vigtigste
Selvom prisen måske kan opfattes som det vigtigste for køber, er det ikke tilfældet. Når der forhandles goodwill, er det ofte så store beløb der forhandles, at lokaler og inventarforhold burde forekomme uvæsentlige. Men det er de ikke.
Tænk blot på de nulstillinger der slås op, de bliver ikke revet væk, tværtimod sælges der stadig praksis i samme område. Køber vil gerne betale for en indarbejdet, indbydende og velfungerende praksis, der ikke skal bygges op fra grunden.
Det er selve kernen i salget. At få praksis til at syne mere indbydende, veldrevet og uproblematisk end de andre. Det er forskellen på at få solgt eller ikke få solgt.
Det er nogle anstrengelser og en investering, der godt kan betale sig for den læge der ønsker at sælge sin praksis.
Gør det dog !
af advokat Henrik Munck